收藏

鍊接10000家門店+所有線上平台後,杭州傳禧如何為進口品實現“0到1”賦能?

CBO首頁 | 作者:陳媚 | 來源:化妝品财經在線  2018-11-07  訪問量:300 評論

導讀

上遊鍊接全球優質小衆進口品牌,下遊輻射至化妝品專營店、百貨、商超;線上可打通所有平台,線下擁有上萬家網點,新創立的杭州傳禧科技有限公司憑借強大的運營能力和快速拓展模式,受到行業關注。

CBO記者 陳媚 杭州報道


伴随着近年來新零售所提倡的“線上線下一體化”,擁抱實體已經成為當下新零售的核心之一。

杭州傳禧科技有限公司(以下簡稱杭州傳禧)成立不到1年,就獲得了種子輪500萬元的投資,它為何如此之快速地被業内和資本界所關注?正是因為其創造了國内首家線下TP運營服務公司。(注:TP即TaoBao Partner淘拍檔的縮寫,指電子商務服務提供商,線下TP即指把線上業務延伸到線下)

“傳禧”究竟是幹什麼的?

“我們是一個TP運營服務公司,公司最核心的這個版塊就是孵化品牌、即幫品牌打通中國市場,在此過程中渠道網點的開拓、線上線下的聯動等,最終也是為品牌運營服務的。”杭州傳禧相關負責人告訴記者。

據悉,這一做法具體說來,線下包括上萬家實體門店、百貨商場商超的網點輻射,線上包括淘系平台的分銷、天貓旗艦店的開設等。與此同時,品牌進入中國的整體品牌打造,前期的種草、KOL分享等一系列運作,傳禧都将全權負責。“換句話說,當品牌進入中國,整個的0到1的過程,我們都會幫助品牌去運作。”上述負責人說道。

“從向下的渠道輻射來說,傳禧的角色對CS門店而言,就像是一個大采購。”杭州傳禧科技有限公司總經理常凱告訴記者,傳禧會在建立好全國性門店網點的基礎之上,将所有門店資源整合在一起去談談更好的貿易條款、更多的動銷方案。“與此同時,品牌方則可以通過傳禧迅速建立、擴散網點,并且清晰知道網點的數量和位置。”

但與大多數進口品服務商不同的是,在此過程中,杭州傳禧并不賺取貿易差,而是直接會以品牌給到的價格給到終端門店。同時,所有貨物品牌方代發,杭州傳禧不參與物流、不參與庫存。“而傳禧自身的利潤,則是根據終端門店銷售額的實際返點數來決定。”常凱表示。

身為在化妝品行業摸爬滾打多年的職業經理人,常凱對于做這件事,顯然是有着充分的考量。他告訴記者:“自己思前想後,覺得幾個點是說明可以幹這件事的。”

上遊方面,首先國外很多優質小衆品牌,因為知名度、進口證等,局限于渠道;其次,即便進入中國市場,銷售通路過長。“進口品牌的基本模式就是找省代到二級代理、三級代理到門店,那時候價格基本都已經達到五折、六折。”他說道,因此一旦這個品牌進入門店,也極有可能處于邊緣化狀态,因為店家對毛利要求非常高”。同時,正因為通路過長,進口品的渠道管控與價格控制,也是一大難點。

“這還僅僅是進入中國市場的品牌,還有許多國外品牌不了解中國行情,例如貼花、買贈等都不是很了解,都不敢冒然進入中國市場。”常凱說道。“傳禧做到的就是去掉中間化、扁平化,使得銷售鍊路更清晰,從品牌方 ‘直達’終端,在此過程中傳禧是一座橋梁。”他強調。

同時,對于下遊合作方,公司主力合作對象則是B/C類門店。雖然目前已與妍麗、唐三彩、狐狸小妖、橙小橙、美麗春天 、氏蘭町、SNSUKI等百強連鎖建立合作,但常凱也告訴記者,擁抱B/C類門店的一個重大原因,就是這部分門店優質進口品資源匮乏。

“傳統的進口美妝産品走兩個渠道,第一是找代理商合作,保證正品,但利潤空間不夠;第二找批發檔口找貨,假貨或者水貨,可能未必能保證正品。”常凱坦言,同時門店因為拿貨的金額,折扣還是不一樣的,B/C類門店因為體量原因往往拿貨價要高。不僅如此,進口品采購的環節過于繁瑣、成本高,例如網紅面膜是A家,卸妝水又是B家,過程費時費力。

“傳禧的優勢之一則是大量進口優質品牌,并且是統一價格給到終端門店,因此也就不會存在竄貨、亂價等問題。與此同時,因為品牌衆多,門店的選擇也将非常豐富。”常凱坦言,跟B/C門店除了商品合作以外,多一些更多的粘性,解決中小型門店的痛點。他告訴《化妝品财經在線》記者,成為B/C門店身邊的進口品專家,未來這是一個重要的前景方向。

據悉,目前為止不到1年的時間裡,杭州傳禧網點覆蓋高達10000家。據常凱介紹,預計今年12月,傳禧子公司将達到30家,網點覆蓋數達到20000家。

四方聯動的進口品牌運營閉環

得益于多方投資者的參與,目前一個新進國内品牌的閉環運營,已經初步形成。

“當一個品牌打包進入中國,我們首先通過線上分銷平台種草、炒熱,有了一定熱度後,天貓開店、控價;随後其中的一家投資方公司将其推廣到到其它平台,再半年達到更高熱度後,傳禧則進行線下收割。這樣下來,可以說形成了一個運營閉環。”常凱告訴《化妝品财經在線》記者。

有了4家公司的通力合作,願意與傳禧合作的品牌也是絡繹不絕。常凱分享道,例如得益于投資方的強大,之前去日本尋找合适品牌,就有日本化妝品協會組織的67家日本小衆品牌來“面試”,極大地解決了傳禧的上遊品牌資源問題。

同時,在這個過程中,傳禧主要聚焦線下就好,因為資本方提供了豐富資源和一定的資金,讓傳禧可以“放手”去打通線下渠道。對于線下渠道的深度輻射,常凱也告訴記者,正是通過分公司的形式來直接展開與門店的合作。

“合夥人出資49%,傳禧總公司會出51%,這就是分公司的比例構成。”常凱告訴記者,因為操盤國産品牌出身,因此揭示了一大批業務員或是大區經理,這部分人正是目前分公司的主要合作對象。

在他看來,這些資深業務員客勤、客戶多、業務能力強,但創業可能資源不夠、資金不夠、壓貨或者庫存,傳禧則是會幫他們規避掉這些風險。“例如資金不夠可以借錢入股,而庫存和壓貨則是不存在的,因為全由品牌方進行發貨,因此分公司需要做的就是開拓業務、落實網點。”

對于未來,常凱透露,傳禧将繼續“承上啟下”,發揮好鍊接作用。他說道:“ ‘承上’可能會反收購國外小衆品牌并将其引入國内,‘啟下’則是依托建立起來的網點,快速将品牌推出去。”

就目前而言,可以說杭州傳禧與背後投資方已形成強大閉環式的品牌線上運營和線下落地,向下已建立近26家分公司來直接輻射終端門店。常凱告訴《化妝品财經在線》記者,現在公司要做的就是将網點迅速鋪開,以實現後期的“一攬子”計劃。


關注化妝品财經在線官方微信

行業動态 搶先知道